A volta do crédito à economia brasileira, após longos meses de retração, trouxe não só boas perspectivas de crescimento e ampliação do potencial de compra da população, como também a preocupação de como absorver essa forte demanda sem aumentar os riscos com a inadimplência. Segundo Luiz Rabi, gerente de indicadores de mercado da Serasa Experian (maior bureau de crédito da América Latina), muitos são os fatores para o setor ficar atento.

"No ano de 2009, a disponibilidade do crédito cresceu mais do que o aumento da renda da população, e para 2010 a tendência é que esse movimento continue", afirma. De acordo com ele, embora o governo tenha conseguido preservar o nível de emprego no País, os salários ficaram praticamente congelados. "O brasileiro tem tudo para ser um bom gerenciador de crédito, mas com essa facilidade em conseguir crédito, ele pode se descuidar e se endividar além de sua capacidade de pagamento, afinal, quanto maior o prazo, maior o comprometimento da renda futura", alerta o executivo.

Para evitar que muitos clientes tenham o crédito desproporcional à sua capacidade de pagamento, hoje o mercado já dispõe de soluções que atuam em todo o ciclo do crédito imobiliário e proporcionam mais agilidade e segurança aos processos de prospecção, aquisição, concessão, gestão e recuperação. "Na fase de prospecção, há ferramentas que permitem às empresas a aquisição de bases qualificadas de clientes ou o enriquecimento de mailings próprios, além da segmentação da carteira e a pré-aprovação do crédito com avaliação do risco. Na etapa de concessão do crédito, as soluções são voltadas para aplicação de políticas de crédito por empreendimento diferenciado; gestão de propostas (que integra captura e consistência de dados cadastrais); produtos de crédito e workflow (fluxo de processos) de serviços, como call centers, avaliação de imóveis, captação de certidões e análises de documentos; verificação de dados cadastrais e de hábitos de pagamento", explica José Augusto Perigo, gerente de produtos do segmento imobiliário da Serasa Experian.

Além dessas ferramentas, o mercado também está atento ao chamado Crédito Consignado Imobiliário - produto que consiste em desconto das parcelas de um determinado financiamento, direto na folha de pagamento do cliente. O produto ainda não está disponível no mercado devido à complexidade de sua operacionalização, já que qualquer mudança na forma de pagamento exige que o contrato do consignado seja totalmente revisto. "A Caixa Econômica não acredita que atuará nesse segmento tão cedo. A demanda pelo crédito imobiliário comum já está muito alta e ainda há muita margem para trabalhar", diz a assessoria de imprensa da Caixa.

Com a dificuldade em conseguir linhas no formato consignado, muitas construtoras têm optado por outro modelo de negócio. A Cury Construtora é um exemplo. A companhia anunciou no ano passado a inclusão de cartão de crédito para composição de renda na aquisição da casa própria. Assim, em vez de parcelar de quatro a seis vezes o valor da entrada a ser pago à construtora, o consumidor passou a dividir o pagamento em até dez vezes no cartão de crédito e sem juros.

A inovação, que representa um aumento significativo no poder de compra dos clientes, trouxe bom retorno à Cury e 20% das vendas do novo empreendimento da empresa foi realizado por meio desse formato. "Com o plano Minha Casa , Minha Vida, o valor da entrada ficou menor (cerca de 4% a 5% do preço do apartamento ou aproximadamente R$ 2 mil). Então percebemos que essa entrada poderia ser feita de forma segura e concluímos que o cartão de crédito seria a melhor opção", explica André Camargo, diretor de marketing da Cury Construtora.

Para as vendas desse mesmo empreendimento, a incorporadora fechou também uma parceria com a Prefeitura de Guarulhos e passou a oferecer desconto de 5% a 15% aos servidores públicos. Somente nessa ação, a construtora comercializou quase 500 apartamentos. "Vender imóveis para membros de instituições de classe e órgãos públicos é uma das melhores formas de garantia para o pagamento dos imóveis. Esse tipo de trabalhador tem estabilidade no emprego. Estamos agora em busca de novas parcerias desse tipo", comenta Camargo.

Como resume José Augusto Périgo, gerente de produtos do segmento imobiliário da Serasa Experian, as estratégias são variadas, mas o foco é um só: conhecer o público-alvo e oferecer condições customizadas. "A expressão 'bom pagador' é muito relativa. O problema é que muitas empresas só querem saber de fechar o contrato. Com pouco tato na análise antes de conceder o crédito, não trabalham corretamente com o crédito liberado e acabam não sabendo qual o valor adequado para o bolso de cada um de seus clientes. Para essas empresas, todos são iguais e aí mora o perigo", alerta.