No bairro de Belvedere, em Belo Horizonte, a grande oferta de empreendimentos de um mesmo perfil e com metragens semelhantes levou incorporadoras concorrentes a trocar experiências antes de lançar novos produtos

A carência de dados confiáveis sobre o mercado imobiliário residencial brasileiro muitas vezes faz com que incorporadores tenham à mão pouca informação sobre o desempenho e as tendências do segmento em que atuam. Isso acaba obrigando-os a recorrer a duas estratégias: a) investir em pesquisas de mercado quantitativas e qualitativas em nichos específicos, em uma tentativa de compreender seus potenciais clientes, ou b) lançar produtos sem indicadores objetivos, tomando como base apenas experiências anteriores e análises do comportamento de vendas de empreendimentos similares.

Embora exista uma série de indicadores que mensurem o comportamento da economia - como o IPCA (Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo) e o IGPM (Índice Geral de Preços do Mercado) - o mercado imobiliário em específico não dispõe de instrumentos diretos de avaliação de demanda, ainda mais de abrangência nacional. O que existe para dar suporte à tomada de decisão dos incorporadores é o índice de velocidade de absorção de vendas (IVV) regional, mesmo assim, disponível apenas em algumas cidades e regiões metropolitanas, como São Paulo, Campinas, Rio de Janeiro, Recife e Fortaleza, medidos por sindicatos e entidades setoriais.

A validade de se medir o tempo que o mercado demora a absorver determinado tipo de produto é inquestionável. Tanto é que, em outros países, o principal termômetro do mercado imobiliário residencial também é a medição da absorção da oferta. "Ter ideia sobre a velocidade de vendas é fundamental para o fluxo de caixa da obra. Afinal, quanto menos se vende mais dinheiro precisa ser colocado no empreendimento. Isso nos obriga a buscar mais empréstimo, elevando o custo financeiro e causando impacto negativo na performance do empreendimento", destaca Marcelo Martins, diretor da Patrimar Engenharia.

Apenas a velocidade de vendas, no entanto, pode não ser suficiente para evitar que as empresas trabalhem por ensaio e erro. O professor João da Rocha Lima, coordenador do Núcleo de Real Estate da Poli-USP (Escola Politécnica da Universidade de São Paulo) e diretor da Unitas Consultoria, lembra que a velocidade de absorção da oferta é uma medida indireta, pois lê o desempenho passado, em vez de projetar a demanda adiante. Por consequência, as decisões com base nesse indicador embutem sempre um determinado risco.

O professor explica que, atualmente, configura-se uma tendência de desenho de produto e as empresas ofertam empreendimentos similares, reiteradamente, até que a resposta do mercado passe a ser mais frágil, provocando estoques. Isso faz com que inovações de linha de produto sejam concebidas por ensaio e não por leitura direta de demanda. "Quebrar esse vício exige produzir outros indicadores, e esse é um tema institucional que mereceria ser discutido", salienta Lima.

A dificuldade acontece principalmente porque não é possível reconhecer a demanda de um determinado mercado, ainda mais em segmentos heterogêneos, a não ser por dados indiretos. Segundo João da Rocha Lima, pesquisas primárias diretas com amostragem local só são confiáveis em alguns clusters de mercado. Em Maringá (PR), por exemplo, pode ser útil fazer pesquisas diretas de reconhecimento da demanda porque não há processos migratórios na cidade. "Em compensação, em São Paulo, ao analisar a demanda de um determinado bairro, não podemos supor que as pessoas que moram lá vão querer sempre continuar morando lá", explica.

Ajudaria a reduzir as incertezas dos empreendedores se a velocidade de vendas fosse medida em mais cidades e com maior frequência. "Essa talvez seja a maior diferença entre o que se faz no exterior e no Brasil. Nas economias mais avançadas a informação sobre comportamento dos mercados é medida frequentemente. Ainda que os empreendedores não tenham informações sobre a demanda qualificada, eles podem ter informações contundentes sobre o desempenho dos mercados, por meio da velocidade de absorção da oferta", diz o coordenador do Núcleo de Real Estate da Poli-USP.

Outro instrumento de apoio que poderia ser útil é a medição continuada de índices de confiança de mercado. Segundo Rocha Lima, ainda que não consigam prover medidas expressivas de demanda, esses indicadores podem contribuir para melhor entendimento de mercado. "Um índice de confiança continuado dá apoio ao empreendedor no sentido de mostrar se o mercado está pretendendo comprar ou se está recuando. Uma queda do índice de confiança representaria uma queda no mercado no futuro", explica o professor, segundo o qual esses índices poderiam ser feitos por instituições independentes, como as universidades, se houvesse apoio financeiro.

A demanda por informações sobre o mercado varia muito em função do perfil da empresa e da variedade de nichos em que atua. "Uma companhia que abriu o capital recentemente e que está entrando no mercado, certamente precisa de muito mais informações do que aquelas construtoras que estão há muitos anos no mercado", compara Martins.

Ele conta que, por estar há mais de 30 anos no mercado de Belo Horizonte, a Patrimar consegue se basear apenas em um acompanhamento constante dos bairros-alvo, visando identificar a velocidade de vendas, além de sucessos ou fracassos de lançamentos da concorrência. "Por esse monitoramento e por um diálogo permanente com todos os participantes, sejam concorrentes, imobiliárias, arquitetos, conseguimos estar bem informado sobre o que o cliente precisa", garante.

No caso da Goldztein Cyrela, que tem empreendimentos que vão desde a faixa salarial do Programa Minha Casa, Minha Vida, até o alto padrão, a missão é mais complicada. Maurício Sales, diretor de incorporação da empresa, explica que nenhuma decisão em relação à formatação dos produtos é tomada sem a realização de pesquisas de mercado prévias. Para isso, a incorporadora e construtora mantém uma equipe interna de estratégia de mercado, que coordena os trabalhos de pesquisa terceirizados. O objetivo é identificar as necessidades do cliente e dar maior segurança à tomada de decisão de lançamento de novos empreendimentos.